Хочу рассказать вам об одном из важнейших приемов социальной инженерии, который называется эффектом Барнума, эффектом Форера или же эффектом субъективного подтверждения.
Но сначала немного истории (Рекомендуется к прочтению для понимания сути).
Давным-давно, в самом начале 19-го века, на свете появился человек, которого звали Финеас Тейлор Барнум, ставший, благодаря своим психологическим манипуляциям, одним из крупнейших деятелей шоу-бизнеса того времени.
Девизом этого человека была фраза «Каждую минуту рождается лох». Активно и очень умело манипулируя сознанием своих зрителей, он заставлял их тратить деньги на такие вещи, о которых в здравом уме сейчас бы никто из нас и подумать бы не смог.
В общем, не вдаваясь в подробности, я бы просто посоветовал каждому прочитать побольше про этого человека, благо информации о нем сохранилось немало. Очень поучительно получится для любого начинающего мошенника да и просто для человека, желающего узнать что-то новое.
Впоследствии, после смерти Барнума, в 1948 году психолог Бертрам Форер решил провести эксперимент, в ходе которого выдал группе студентов психологическую характеристику и попросил их оценить соответствие данной характеристики действительности по пятибалльной шкале. Средний балл составил 4,26.
Кажется, вы уже догадались, что ВСЕ студенты (Как мы все понимаем – абсолютно разные люди как по характеру так и убеждениям) получили одну и ту же характеристику?
Текст характеристики:
«Вы очень нуждаетесь в том, чтобы другие люди любили и восхищались вами. Вы довольно самокритичны. У вас есть много скрытых возможностей, которые вы так и не использовали себе во благо. Хотя у вас есть некоторые личные слабости, вы в общем способны их нивелировать. Дисциплинированный и уверенный с виду, на самом деле вы склонны волноваться и чувствовать неуверенность. Временами вас охватывают серьёзные сомнения, приняли ли вы правильное решение или сделали ли правильный поступок. Вы предпочитаете некоторое разнообразие, рамки и ограничения вызывают у вас недовольство. Также вы гордитесь тем, что мыслите независимо; вы не принимаете чужих утверждений на веру без достаточных доказательств. Вы поняли, что быть слишком откровенным с другими людьми — не слишком мудро. Иногда вы экстравертны, приветливы и общительны, иногда же — интровертны, осторожны и сдержанны. Некоторые из ваших стремлений довольно нереалистичны. Одна из ваших главных жизненных целей — стабильность».
Теперь вернемся от истории к настоящему времени. Эффект Барнума в данный момент применяется везде, начиная от рекламы и заканчивая гадалками и предсказателями. Будучи очень простым в применении, он оказывает очень сильное влияние на жертву, заставляя ее думать, что вы очень много о ней знаете. Ну или же очень хорошо ее чувствуете и понимаете.
При практическом использовании эффекта Барнума роль играют следующие моменты:
- Доверие и авторитет
К примеру, в эксперименте Форера важную роль играло то, что он был преподавателем, а подопытными были студенты, которые, понятное дело, воспринимали преподавателя как более компетентного в области психологии человека.
В случае применения данного эффекта магами-чародеями-гадалками, роль играет все от хорошо поставленного голоса до черных одеяний и пассов над хрустальным шаром. Атрибутика позволяет жертве расслабиться и стать более внушаемой, так как соответствует образу, который есть в ее сознании.
- Обобщенность формулировок
Я не думаю, что в мире найдется хоть один человек, не считающий себя сантиментальным в глубине души и не испытывающий моментов слабости. При этом каждое из этих качеств абсолютное большинство пытается скрыть, что дает нам возможность, при правильном подходе, в первые же минуты общения создать о себе соответствующий образ.
- Соответствие психологическим установкам
Соответствуйте шаблонам. Люди очень привыкли к определенным клише, грамотно используя которые вы сможете значительно правдоподобнее отыгрывать роль, которая вам необходима.
- Убежденность жертвы в том, что высказывание применимо только к ней
Скажи вам кто-нибудь сейчас, что сегодня вас ждет какая-то неприятность, и каждый спишет на это пророчество что-то свое: У кого-то машина от холодов не заведется, а кто-то чай разольет на работе. Главное – быть точно уверенным в том, что высказывание так или иначе относится к вам.
- Позитивные характеристики
Если грамотно донести до человека, что он умнее большинства и что он достоин куда большего, чем все окружающие его люди, то вам останется только протянуть ему кнопку «бабло», чтобы он перевел вам свои деньги, в ожидании чуда. История всегда это подтверждала.
Теперь, разобрав каждый из аспектов, рассмотрим их практическое применение:
Для максимальной эффективности большинства мошеннических схем вы должны соответствовать отыгрываемому вами образу и, помимо прочего, образ должен быть доминирующим над потенциальной жертвой.
Офис зажиточного бизнесмена – мечта большой массы хомячков - будет работать лучше образа офисного клерка, так как первый уже воспринимается как человек, добившийся успехов. Следовательно, к его мнению потенциальная жертва будет прислушиваться куда активнее и убеждение будет работать лучше.
Убежденность жертвы в индивидуальности подхода – очень важный момент. Интереса ради, могу предложить простой эксперимент:
Постучитесь вконтакте к 10-15 девушкам и напишите примерно следующее:
«Привет. Я учусь на психолога и готовлю дипломную работу по своей специальности. Просматривая твои фотографии, я составил психологический портрет. Сможешь оценить его соответствие?»
Если ваша страничка будет соответствовать образу человека, который может быть психологом и заканчивать учебу, то положительных ответов будет достаточно много. Дальше уже дело за вами.
Поэкспериментируйте с количеством комплиментов («Будучи достаточно умным человеком ты часто чувствуешь себя одиноко, не в силах заговорить с окружающими на по-настоящему волнующие тебя темы»), обобщенностью формулировок («Судя по фото, ты девушка. Так что, скорее всего, не мужчина. Значит, возможно, у тебя есть сиськи. А хотя, впрочем, не факт.») и образом, с которого вы подаете каждое свое высказывание.
И, перед тем, как закончить статью, упомяну еще один важный момент.
Стресс притупляет бдительность. По возможности, не давайте жертве расслабиться, так как стрессовое состояние может притупить критическое восприятие действительности.